Bloc 3 des compétences en Relation client et animation réseaux

Relation client et animation de réseaux

Conditions d’exercice et de mobilisation des compétences

Les compétences sont mobilisées dans les contextes suivants :

  • Contexte global et sectoriel : marché, informations juridiques et règlementaires, économiques, sociologiques, technologiques, etc.
  • Contexte organisationnel : problématique managériale, statuts des acteurs, clientèle, produit/service, diagnostic et indicateurs de performance, stratégie, segmentation procédures internes, etc.
  • Contexte commercial : contrats et accords de partenariats ou de référencement, problématique commerciale, clientèle, stratégie, plan d’actions commerciales (objectifs, moyens, contraintes), diagnostic et indicateurs de performance, segmentation, méthodes d’approche client, etc.

Les ressources informationnelles comprennent des données externes ou internes, des informations de gestion et des informations juridiques.

Compétences

Critères de performance

Implanter et promouvoir l’offre chez des distributeurs


  • Rigueur dans le suivi de l’application des accords de référencement

  • Utilisation pertinente des techniques d’implantation et de valorisation des produits

Valoriser l’offre sur le lieu de vente


Développer la présence dans le réseau de distributeurs


  • Repérage des opportunités de référencement

  • Qualité du diagnostic (rayon, réseau et zone de prospection)

  • Pertinence des propositions et des actions pour développer la présence de la marque/produit

Développer et piloter un réseau de partenaires


Participer au développement d’un réseau de partenaires

  • Pertinence de la sélection de partenaires


Mobiliser un réseau de partenaires et évaluer les performances


  • Efficience et rentabilité des actions de dynamisation du réseau

Créer et animer un réseau de vente directe


Prospecter, organiser des rencontres et vendre en réunion

  • Développement du fichier des conseillers

  • Professionnalisme et efficacité commerciale lors des ventes en réunion


Recruter et former des vendeurs à domicile indépendants

  • Pertinence et efficacité des actions de recrutement et de formation


Impulser une dynamique de réseau


  • Cohérence de l’animation réseau avec les orientations commerciales

  • Respect de la réglementation et de l’éthique

Savoirs associés au bloc de compétences 3

Voilà ce que les formateurs doivent enseigner pour faire émerger des compétences. Bien sûr, cela ne suffit pas; si enseigner permettait de transmettre, nous serions heureux.

Je rappelle toujours en début de cours, les objectifs; à quoi peut servir ce que l’on va étudier. Et, j’insiste sur son utilité, d’un point de vue professionnel et pour l’avancement des travaux demandés. Entre autres choses, j’insiste sur les fiches E6 d’Animation réseaux.

Bien sûr, la progression (ce document si utile) doit être élaborée avec beaucoup de soin.

Communication/négociation

  • Communication interpersonnelle

  • Situations de

    communication/négociation

  • Négociation vente grande distribution – offre

    communication – typologies d’acheteurs – négociation prix

  • Négociation vente revendeurs – partenaires – grossistes –

    (processus décisionnel, typologies d’acheteurs)

  • Négociation vente B to C (demande, comportement du consommateur, motivations d’achat)

Management

  • Organisation du réseau de

    distribution, diversités des métiers

  • Management du réseau de vente (animation, communication)

  • Management opérationnel (recrutement, formation, objectifs, rémunération, animation, évaluation des équipes)

  • Gestion de projet

  • Pilotage de l’activité commerciale

  • Management relationnel

  • Communication managériale

  • Gestion de conflits

Marketing

  • Techniques de vente en grande distribution (référencement, marchandisage, etc.)

  • Réseaux et stratégies de distribution

  • Techniques d’animation commerciale

Savoirs technologiques/web

  • Data, bases de données réseaux

  • Applications et logiciels commerciaux et de relation réseau (PGI, CRM, progiciels réseaux)

  • Outils de communication et de gestion commerciale (outils et applications nomades, suivi d’activité, planification, etc.)

  • Veille digitale, veille commerciale

Savoirs juridiques

  • Droit de la distribution

  • Droit de la consommation :

    information et protection du consommateur

  • Contrats de partenariats

  • Droit du travail (statuts des commerciaux, salariés, VRP, agents, VDI, etc.)

  • Code éthique de la vente directe et réglementation

Savoirs rédactionnels

  • Règles générales de communication écrite

  • Procédés d’écriture et genre

  • des écrits contractuels (contrats, conventions, clauses,

    engagements, normes, etc.)

  • Lexique des écrits juridiques et règlementaires

  • Lexique commercial et sectoriel

Gestion commerciale

  • Analyse du risque

  • Prix et marges

  • Règlements et financements

Statistiques/représentations graphiques

  • Outils statistiques et graphiques de suivi des ventes et d’évaluation des équipes commerciales


COMMUNICATION NEGOCIATION
  • Communication interpersonnelle

  • Situations de communication négociation

  • Négociation vente grande distribution  : offre communication – typologies d’acheteurs – négociation prix

  • Négociation vente revendeurs – partenaires – grossistes :  processus décisionnel, typologies d’acheteurs)

  • Négociation vente B to C : demande, comportement du  consommateur, motivations d’achat)

MANAGEMENT
  • Organisation du réseau de distribution, diversités des métiers

  • Management du réseau de vente (animation, communication)

  • Management opérationnel (recrutement, formation, objectifs, rémunération, animation, évaluation des équipes)

  • Gestion de projet

  • Pilotage de l’activité commerciale

  • Management relationnel

  • Communication managériale

  • Gestion de conflits

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