Bloc 3 des compétences en Relation client et animation réseaux

Compétences

Critères de performance

Implanter et promouvoir l’offre chez des distributeurs

• Rigueur dans le suivi de l’application des accords de référencement

• Utilisation pertinente des techniques d’implantation et de valorisation des produits

Valoriser l’offre sur le lieu de vente

Développer la présence dans le réseau de distributeurs

• Repérage des opportunités de référencement

• Qualité du diagnostic (rayon, réseau et zone de prospection)

• Pertinence des propositions et des actions pour développer la présence de la marque/produit

Développer et piloter un réseau de partenaires

Participer au développement d’un réseau de partenaires

• Pertinence de la sélection de partenaires

Mobiliser un réseau de partenaires et évaluer les performances

• Efficience et rentabilité des actions de dynamisation du réseau

Créer et animer un réseau de vente directe

Prospecter, organiser des rencontres et vendre en réunion

• Développement du fichier des conseillers

• Professionnalisme et efficacité commerciale lors des ventes en réunion

Recruter et former des vendeurs à domicile indépendants

• Pertinence et efficacité des actions de recrutement et de formation

Impulser une dynamique de réseau

• Cohérence de l’animation réseau avec les orientations commerciales

• Respect de la réglementation et de l’éthique

Communication/négociation

• Communication interpersonnelle

• Situations de

  communication/négociation

• Négociation vente grande distribution – offre

  communication – typologies d’acheteurs – négociation prix

• Négociation vente revendeurs – partenaires – grossistes –

  (processus décisionnel, typologies d’acheteurs)

• Négociation vente B to C (demande, comportement du consommateur, motivations d’achat)

Management

• Organisation du réseau de

  distribution, diversités des métiers

• Management du réseau de vente (animation, communication)

• Management opérationnel (recrutement, formation, objectifs, rémunération, animation, évaluation des équipes)

• Gestion de projet

• Pilotage de l’activité commerciale

• Management relationnel

• Communication managériale

• Gestion de conflits

Marketing

• Techniques de vente en grande distribution (référencement, marchandisage, etc.)

• Réseaux et stratégies de distribution

• Techniques d’animation commerciale

Savoirs technologiques/web

• Data, bases de données réseaux

• Applications et logiciels commerciaux et de relation réseau (PGI, CRM, progiciels réseaux)

• Outils de communication et de gestion commerciale (outils et applications nomades, suivi d’activité, planification, etc.)

• Veille digitale, veille commerciale

Savoirs juridiques

• Droit de la distribution

• Droit de la consommation :

  information et protection du consommateur

• Contrats de partenariats

• Droit du travail (statuts des commerciaux, salariés, VRP, agents, VDI, etc.)

• Code éthique de la vente directe et réglementation

Savoirs rédactionnels

• Règles générales de communication écrite

• Procédés d’écriture et genre

• des écrits contractuels (contrats, conventions, clauses,

  engagements, normes, etc.)

• Lexique des écrits juridiques et règlementaires

• Lexique commercial et sectoriel

Gestion commerciale

• Analyse du risque

• Prix et marges

• Règlements et financements

Statistiques/représentations graphiques

• Outils statistiques et graphiques de suivi des ventes et d’évaluation des équipes commerciales